“这个月销售额是多少？”

每个月确认公司经营数据时，很多经营者首先关注的都是销售额。

当然，销售额非常重要。

但是，

销售额明明增加了，为什么利润却没有留下来？

账面明明是盈利的，为什么银行账户里的钱没有增加？

公司明明越来越忙，为什么经营却没有变得更轻松？

如果公司正在出现这些情况，原因可能就隐藏在销售额以外的数字里。

例如，即使销售额增长了20%，如果因为采购价格上涨导致毛利率下降，那么最终增加的利润可能并没有想象中那么多。

如果与此同时，人工费、房租、广告费、系统使用费等固定成本也在增加，那么即使销售额增长，营业利润反而可能下降。

另外，即使损益表上显示公司盈利，如果应收账款还没有收回来，公司的现金及存款也不会因此增加。

因此，中小企业经营者每个月真正应该确认的，不仅仅是：

“卖了多少钱？”

而应该进一步了解：

“最终留下了多少钱？”
“为什么增加或减少？”
“公司现在实际还有多少钱？”

也就是说，需要从整体上了解公司的经营状态。

下面，我们从实际经营决策的角度，整理一下中小企业每个月应该确认的核心经营数字。

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1．销售额｜不要只看“增加了还是减少了”

首先要确认的，当然还是销售额。

但是，如果只知道：

本月销售额：1,200万日元

其实很难判断公司的经营状态到底如何。

至少还应该同时确认：

• 上个月销售额是多少
• 去年同月是多少
• 与预算相比完成了多少
• 哪个业务的销售额增加了
• 哪些客户的销售额发生了变化

例如：

	去年同月	本月
销售额	1,000万日元	1,200万日元
增减	—	＋200万日元

单看这里，销售额增长了20%，看起来公司的经营非常顺利。

但是，公司的经营状况真的变好了吗？

想要继续判断，就需要看下一个非常重要的数字：

毛利。

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2．毛利・毛利率｜比销售额更早发现经营异常

在中小企业的月度经营管理中，特别重要的指标就是：

销售毛利（毛利）和毛利率。

毛利的计算方式是：

销售额 − 销售成本

毛利率则是：

毛利 ÷ 销售额 × 100

我们继续看刚才那家公司。

	去年同月	本月
销售额	1,000万日元	1,200万日元
毛利	350万日元	384万日元
毛利率	35%	32%

销售额从：

1,000万日元 → 1,200万日元

增长了20%。

毛利也从350万日元增加到了384万日元。

但是，如果看毛利率：

35% → 32%

反而下降了。

这意味着：

“销售额虽然增加了，但这些销售额正在变得越来越难产生利润。”

可能的原因包括：

• 采购价格上涨
• 折扣增加
• 低毛利商品销售占比提高
• 外包费用增加
• 汇率变化
• 商品结构发生变化

等等。

因此，不能只看销售额增长了多少。

更应该每个月确认：

“销售额增长之后，毛利究竟增加了多少？”

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3．销售及管理费用｜公司每个月为了维持经营到底花了多少钱？

从毛利中，还需要扣除：

• 董事报酬
• 员工工资
• 社会保险费
• 房租
• 广告宣传费
• 通信费
• 软件及系统使用费
• 支付手续费
• 会计师、税理士等专业人士报酬

这些费用统称为销售及一般管理费用（販管費）。

扣除这些费用之后，才能看到公司主营业务产生的营业利润。

这里需要注意的是，不能只是确认：

“这个月销售及管理费用一共300万日元。”

更重要的是：

到底什么费用增加了？

例如：

销售及管理费用	上月	本月	增减
人工费	150万	180万	＋30万
房租	30万	30万	±0
广告费	20万	50万	＋30万
系统费	10万	15万	＋5万
其他	60万	60万	±0
合计	270万	335万	＋65万

这样一看，就不仅仅知道“费用增加了65万日元”。

而是可以进一步知道：

由于增加人员和广告投入，公司的费用增加了。

接下来经营者就可以继续思考：

“增加的这65万日元成本，为公司带来了多少销售额和毛利？”

这样，会计数字才真正开始转化为经营判断。

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4．营业利润・营业利润率｜主营业务到底有没有真正留下利润？

毛利减去销售及管理费用，就是营业利润。

而：

营业利润 ÷ 销售额 × 100

就是营业利润率。

继续使用前面的例子：

	去年同月	本月
销售额	1,000万	1,200万
毛利	350万	384万
销售及管理费用	250万	300万
营业利润	100万	84万
营业利润率	10%	7%

看到这里，对这家公司的判断就完全不同了。

销售额增长了20%。

但是：

营业利润却从100万日元下降到了84万日元。

也就是说：

销售额增长了。
但是，公司最终留下的利润反而减少了。

如果经营者每个月只看销售额，就很容易忽略这种变化。

所以月度经营管理应该按照：

销售额 → 毛利 → 销售及管理费用 → 营业利润

这一整个流程来确认。

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5．盈亏平衡点｜每个月至少要卖多少钱，公司才不会亏损？

对经营者来说，一个非常重要的问题是：

“我们公司每个月至少需要多少销售额，才能不亏钱？”

这个数字就是：

盈亏平衡点销售额。

例如：

每月固定成本：300万日元
毛利率：30%

简单计算：

300万 ÷ 30% ＝ 1,000万日元

也就是说，这家公司每个月大约需要做到：

1,000万日元销售额

才能达到盈亏平衡。

如果当月销售额只有：

800万日元

那么很可能会出现亏损。

如果销售额达到：

1,300万日元

那么就比盈亏平衡点高出了300万日元。

知道这个数字以后，“提高销售额”就不再只是一个模糊的经营目标。

而会变成：

“我们首先必须稳定超过月销售额1,000万日元。”

这样的具体目标。

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6．现金及存款余额｜利润和现金不是一回事

这是中小企业经营中特别需要注意的一点：

公司有利润 ≠ 公司有现金。

例如，本月销售了500万日元商品，并产生100万日元利润。

但如果客户两个月以后才付款，那么这个月公司实际上并没有收到这500万日元。

除此之外，还有很多情况会导致：

公司明明盈利，银行账户里的钱却在减少。

例如：

• 大量采购库存
• 应收账款增加
• 偿还银行贷款
• 购买设备
• 支付法人税、消费税

等等。

因此，在确认损益表的同时，还应该每个月确认：

“月底公司的现金及银行存款到底还有多少？”

进一步来说，还可以确认：

按照目前的现金余额，即使没有新的收入，公司还能支付几个月的固定成本？

这样才能更具体地判断公司的资金安全性。

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7．应收账款｜不要只确认“卖出去了”，还要确认“钱收回来了”

对于BtoB、批发、贸易等企业来说，从商品或服务交付，到实际收到客户货款之间，通常存在一定时间差。

因此，需要特别注意一种情况：

销售额不断增长，应收账款也不断增长。

每个月至少应该确认：

• 应收账款余额是多少
• 本月应该到账的钱有没有收到
• 有没有已经超过付款期限的应收账款
• 应收账款是否过度集中在某几个客户

例如：

	4月	5月	6月
销售额	1,000万	1,100万	1,200万
应收账款	600万	800万	1,100万

销售额确实在增长。

但是，应收账款也在快速增加。

这可能只是因为公司的交易规模扩大了。

但也有可能意味着：

客户回款速度正在变慢。

因此，月度会计管理不能做到“确认销售额”就结束。

还应该继续做到：

确认入账 → 核销应收账款。

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8．借款・每月还款额｜为什么公司盈利，现金却越来越少？

有银行借款的公司，还应该每个月确认：

借款余额和每月还款金额。

这里尤其容易被忽略的一点是：

银行贷款的本金偿还，原则上不会作为损益表中的费用。

例如：

公司每个月有100万日元营业利润。

但是每个月需要偿还80万日元贷款本金。

那么从现金角度来看，公司实际能够留下的资金空间已经大幅减少。

如果再加上：

• 缴税
• 设备投资
• 库存采购
• 应收账款增加

就完全可能出现：

公司账面盈利，但现金持续减少。

因此：

损益表上的利润

和

银行账户里的实际现金变化

必须分开来看。

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9．按业务・商品・客户分析利润｜到底是什么在为公司赚钱？

当确认公司整体盈利之后，下一步应该回答：

“到底是什么业务在赚钱？”

例如，一家公司同时经营：

• 批发业务
• EC业务
• 出口业务

公司整体可能是盈利的。

但是进一步拆分之后，可能发现：

批发业务：利润很高

EC业务：几乎没有利润

出口业务：正在快速增长

这样才能进一步判断：

哪些业务值得继续投入？

哪些业务应该改善？

哪些业务甚至应该缩小？

再进一步，还可以看：

客户别毛利。

销售额最大的客户，不一定是利润最高的客户。

因为有些客户可能：

• 折扣很多
• 员工对应时间很长
• 物流成本很高
• 付款周期很长

最终就可能出现：

“销售额很大，但其实没有留下多少利润的客户。”

所以，当公司规模逐渐扩大之后，可以按照：

业务别 → 商品别 → 客户别

逐步拆分公司的利润结构。

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10．经营数字不要只看单月，要看“趋势”

经营者在看财务数字的时候，还有一个非常重要的原则：

不要只根据一个月的数据做判断。

例如，营业利润率连续四个月：

10% → 9% → 8% → 7%

那么公司内部可能正在发生某种结构性的变化。

但如果只是某一个月因为集中投入广告，导致营业利润率下降，那么可能只是一次性因素。

因此，每个月最好同时确认：

本月

＋

上月

＋

去年同月

＋

最近几个月的趋势

这样才能更容易判断：

到底只是短期波动，

还是已经出现了需要经营者采取行动的问题。

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11．把经营者每个月应该看的数字集中在一张表里

经营者没有必要每个月从头到尾阅读整份试算表。

可以把真正需要关注的经营数字集中到一张月度经营表中。

例如：

经营指标	本月	上月	去年同月	预算	需要确认的问题
销售额	1,200万	1,100万	1,000万	1,250万	销售是否增长
毛利率	32%	34%	35%	35%	毛利率是否下降
销售及管理费用	300万	280万	250万	290万	什么费用增加了
营业利润	84万	94万	100万	148万	主营业务留下多少钱
营业利润率	7%	8.5%	10%	11.8%	盈利能力是否下降
现金及存款	1,500万	1,650万	—	—	为什么现金增加或减少
应收账款	800万	650万	—	—	未回收款项是否增加
借款余额	2,000万	2,080万	—	—	今后的还款压力如何

真正重要的并不是制作这张表本身。

而是在数字发生变化的时候，经营者开始问：

“为什么？”

比如：

毛利率从35%下降到32%，为什么？

销售及管理费用增加50万日元，为什么？

公司明明盈利，现金却减少了150万日元，为什么？

每个月不断追问这些“为什么”，会计数字才会从：

过去发生事情的记录

逐渐变成：

经营决策所需要的信息。

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12．月度结算不是为了“把数字做出来”，而是为了更快做经营决策

年度决算，是对公司过去一年经营结果的总结。

但是，如果一年以后才看到数字，然后才发现：

“原来去年利润下降了。”

那么这一年已经结束了。

经营管理真正重要的是：

尽可能早地发现变化。

例如：

4月：毛利率下降
↓
5月：毛利率继续下降
↓
6月：营业利润开始下降

如果6月份就发现这个趋势，公司就可以及时考虑：

• 调整销售价格
• 与供应商重新谈采购价格
• 调整低毛利商品
• 重新审视固定成本
• 调整招聘计划

等等。

因此，月度结算真正的目的，并不是：

做出一份漂亮的试算表。

而是：

让经营者尽早发现公司的变化，并能够做出下一步经营判断。

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总结｜首先，每个月确认这8个数字

对于中小企业来说，首先可以从以下8个数字开始。

① 销售额

公司卖了多少钱？

② 毛利・毛利率

销售之后真正留下了多少毛利？

③ 销售及管理费用

维持公司经营的成本发生了什么变化？

④ 营业利润・营业利润率

主营业务最终留下了多少利润？

⑤ 盈亏平衡点

每个月最低需要多少销售额，公司才不会亏损？

⑥ 现金及存款

公司现在实际上还有多少钱？

⑦ 应收账款

已经产生的销售额是否顺利收回？

⑧ 借款・还款金额

未来公司需要承担多少还款压力？

当公司规模进一步扩大以后，再继续分析：

业务别・商品别・客户别利润。

真正重要的，并不是记住几十个复杂的财务指标。

而是：

每个月，用相同的标准，持续确认相同的一组核心数字。

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36GS的月度会计支持

36GS重视的，并不只是完成记账、制作试算表。

我们希望帮助企业建立一个能够让经营者每个月真正看懂公司经营状态的会计管理体系。

通过整理销售额、毛利、销售及管理费用、营业利润、现金及存款、应收账款等数据，让经营者能够持续确认：

“和上个月相比，发生了什么变化？”

“为什么利润增加或减少？”

“接下来应该特别关注哪个数字？”

月度结算的目的，不是把数字做出来，而是让数字真正能够用于经营决策。

如果公司的经营数字总是晚几个月才能确认；

如果只有到了年度决算时，才第一次知道公司到底赚了多少钱；

如果每个月虽然收到了试算表，却不知道应该看哪里；

那么，比起增加更多复杂的经营指标，更重要的可能是首先建立：

“每个月都能够及时掌握公司经营状态的会计管理体系”。

※本文针对一般中小企业的经营管理进行说明。根据行业、企业规模及商业模式不同，适合企业的经营指标及管理方式也会有所不同。